Lead generation nel B2B: convinci potenziali clienti con contenuti eccezionali

Un buon Content Marketing nel B2B serve a generare lead senza esaurire lo spazio pubblicitario. Scopri l'importanza dei contenuti per la lead generation nel B2B.

Nel marketing online, un lead è un nuovo contatto qualificato che è stato vinto attraverso una misura di marketing. Il contatto lascia i dati e l’azienda può riaffrontare i dati in un secondo momento. Qualificato significa che il contatto ha un reale interesse per i prodotti o servizi dell’azienda. Se il lead viene acquisito, ad esempio, attraverso un concorso o un’azione comparabile, probabilmente il lead specula solamente sulla vittoria. Un classico lead è l’iscrizione a una newsletter in cui l’interessato si impegna a ricevere informazioni in futuro. Se riceve regolarmente informazioni, è molto probabile che consideri favorevolmente l’azienda quando prende una decisione di acquisto.

Accompagna il Customer Journey del cliente con il Lead Marketing

Su Internet, innumerevoli siti web, blog e piattaforme di social media aspettano di essere scoperti. Il vincitore è colui che riesce a farsi notare al momento giusto durante il Customer Journey di un potenziale cliente. Invece di sperare passivamente che il cliente noti un annuncio, l’obiettivo è quello di offrirgli contenuti attivamente rilevanti e di alta qualità. A differenza del business B2C in rapida evoluzione, le decisioni di acquisto nel B2B vengono prese solo dopo un certo tempo di attesa, quando l’acquirente ha raccolto molte informazioni. Poiché si tratta spesso di prodotti ad alto prezzo o di investimenti costosi, anche molti decisori vogliono avere voce in capitolo. Un rapporto di fiducia con il potenziale acquirente è quindi essenziale: ma come costruirlo in modo sostenibile nell’era di Internet e dei social media? Al fine di generare lead con contenuti, nel Content Marketing entrano in gioco contenuti utili e di alta qualità.

Parti con un’analisi ben fondata

Gli acquirenti nel B2B hanno bisogno di informazioni e hanno numerose domande alle quali cercano risposte anche su Internet. Se si riesce a rispondere a queste domande e a fornire le informazioni desiderate, il potenziale acquirente viene a conoscenza della vostra azienda. Durante il viaggio del cliente, si dovrebbe quindi cercare di entrare in contatto con il cliente in uno o più punti di contatto. La sfida è quella di essere nel posto giusto al momento giusto e con il giusto contenuto. Diventa subito chiaro che un sito web o un blog non è sufficiente. Nell’ambito di una strategia multicanale intelligente, dovete presentarvi sulle piattaforme di social media su cui sono attivi i vostri clienti. Puoi lasciare da parte Snapchat, ma dovresti pensare a un’attiva presenza su LinkedIn, XING, Facebook e Twitter. Twitter ha relativamente pochi utenti attivi, ma è usato da molti come mezzo di ricerca. Facebook è ancora il più grande social network con maggiore portata. In XING e LinkedIn, i membri si impegnano in discussioni tecniche e si raccomandano reciprocamente.

Gruppi target e personas per la lead generation nel B2B

Per scoprire su quali canali incontrerete i vostri potenziali clienti, dovete prima definirli esattamente. Rivolgersi a un gruppo di persone che non conosci è difficile. Ecco perché il concetto di “personas” aiuta anche nel marketing B2B. Come acquirente, immaginate una persona di una certa età in una certa posizione professionale e con un determinato background formativo. Poi, pensate ai suoi interessi e alle sue abitudini e a come usa i media. Immaginate la sua routine quotidiana per scoprire quando e dove può entrare in contatto con i vostri contenuti.

Parla la lingua dei tuoi clienti

Per la generazione di lead nel content marketing, si dovrebbe iniziare con un’analisi delle parole chiave. Questo vi aiuterà a scoprire quali termini vengono utilizzati dai vostri potenziali clienti per cercare i vostri prodotti. Non troveranno nemmeno i contenuti di più alta qualità se le loro parole chiave non appaiono in questi. Tenete sempre presente che c’è un’incredibile quantità di informazioni su quasi tutti gli argomenti su Internet. Il passo successivo è quello di scoprire quali piattaforme di social media sono rilevanti per il vostro settore e i vostri prodotti. Pensate attentamente a quali domande pone il cliente e quali problemi vuole risolvere. Cercate la conversazione con i vostri clienti e chiedete ai vostri colleghi le loro esperienze. Studi e indagini possono anche aiutare a conoscere meglio il gruppo target.

Una volta che hai un’idea chiara di come il potenziale cliente sta cercando, il passo successivo è quello di scoprire quali piattaforme sta usando. Per fare questo, è possibile consultare le statistiche fornite da alcune piattaforme. Per la generazione di lead B2B, si può considerare la presenza su reti aziendali come LinkedIn e XING, così come su piattaforme come Twitter, YouTube, Instagram e Facebook. Tenete presente che la maggior parte delle persone oggi non fa una distinzione troppo rigida tra la loro presenza personale e professionale nei social media.

Quali formati di contenuti sono più determinanti nella generazione di lead B2B?

Dalla varietà dei possibili formati di contenuto, non solo ci si dovrebbe concentrare su uno solo, ma anche offrire contenuti diversificati. Le persone sono molto diverse, il che vale anche per i potenziali lead nel B2B. Pertanto, crea whitepaper completi e di alta qualità, ma fornisci anche infografiche che trasmettono un sacco di informazioni in un colpo d’occhio. Poiché la tendenza su Internet è sempre più orientata verso le immagini in movimento, potete produrre video per spiegare, ad esempio, l’uso dei vostri prodotti. Che si tratti di scrivere post sul blog, girare un video, postare su Facebook o creare un e-book, assicuratevi di aver ricercato correttamente le informazioni e che il contenuto dei testi sia chiaro e facile da leggere. Se i vostri colleghi esperti hanno difficoltà a comunicare i loro argomenti complessi in modo facilmente digeribile, dovreste cercare un aiuto esterno.

In quanto spettatori neutrali dall’esterno, è facile per loro indossare gli occhiali del cliente. I loro testi di facile comprensione sono ben accolti anche dai responsabili decisionali di prodotti che necessitano di spiegazioni e che non sono interessati ai dettagli tecnici più recenti. Un sistema di revisione fondato garantisce inoltre che i testi contengano solo contenuti unici, che vengono valutati positivamente dai motori di ricerca. Il contenuto non solo deve essere corretto nella sostanza e ben formulato, ma anche linguisticamente privo di errori. Gli errori ortografici o grammaticali fanno apparire una fonte meno seria – specialmente nell’ambiente del B2B. L’obiettivo è quello di affermarsi come fonte di contenuti rilevanti. Chiunque abbia acquisito fiducia nei contenuti dell’azienda prima o poi sarà interessato ai prodotti offerti.

In poche parole

Per rivolgersi in modo mirato ai clienti B2B durante il loro viaggio, è necessario disporre di contenuti di alta qualità, caratterizzati da standard professionali e da un linguaggio piacevolmente leggibile. Poiché gli specialisti interni sono spesso troppo radicati nei loro argomenti o non hanno la necessaria sensibilità per la lingua, i copywriter esterni sono l’ideale per la realizzazione di contenuti di qualità mirati alla generazione di nuovi lead.

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